Vendre sur Amazon : ce qu’il faut savoir

Faut-il encore vendre sur Amazon en 2020 ?

Vendre sur Amazon marketplace, c’est rejoindre des millions de vendeurs et de produits. Mais est-ce qu’en 2020, il est toujours aussi intéressant de vendre sur Amazon ? Et surtout, quelles sont les choses à savoir avant de se lancer ?

Ce sont des questions qui reviennent régulièrement auprès de nos clients. Ces questions sont tout à fait légitimes, car vendre sur Amazon n’est pas gratuit… il faut donc bien évidemment générer un retour sur investissement intéressant.

Nous allons donc voir ici pourquoi et comment vous lancer sur Amazon, tout en vous distinguant de vos concurrents, quels que soient les produits que vous vendez.

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Vendre sur Amazon : un vrai plus

De manière générale, mettre ses produits en vente sur les marketplaces permettra à un vendeur de bénéficier d’une meilleure visibilité. Pourquoi ? Tout simplement car les utilisateurs passent majoritairement par celles-ci pour effectuer leurs achats, et par Amazon plus particulièrement : c’est le premier moteur de recherche de produits, devant Google.

Amazon marketplace a l’avantage d’être adaptée à toutes les typologies de produits, contrairement à certaines places de marché de niche et permet donc de proposer un maximum de produits, à un maximum de personnes.

Pourquoi ne pas tirer profit de la réputation d’Amazon pour vendre vos produits ? Si vendre sur Amazon vous fait peur, vous pouvez tout à fait commencer par vendre vos produits stratégiques, et en rajouter d’autres petit à petit.

Beaucoup parlent de cannibalisation des ventes de son propre e-commerce. Mais il n’est pas réellement question de cannibalisation, mais plutôt de stratégie multicanal : il faut être là où on est recherché.

Si vous souhaitez préserver votre boutique/marque, vous devrez toujours garder en tête qu’Amazon n’est qu’un levier de croissance, qu’un complément de votre activité. Ainsi, privilégiez toujours votre e-commerce en termes de prix, de catalogue et d’expérience utilisateur.

Il y a certes beaucoup de trafic sur Amazon, mais vous pourrez espérer vendre efficacement à condition de suivre attentivement les conseils que nous donnons dans la suite de cet article. Car oui, être présent là où vos clients se trouvent est une chose, mais avoir une bonne visibilité en est une autre.

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Vendre sur Amazon nécessite une stratégie pertinente

Votre stratégie doit être mûrement réfléchie. En effet, se lancer sur Amazon (ou sur une autre marketplace) vous engage à respecter certaines exigences de la part de la place de marché elle-même mais aussi des consommateurs.

Si vous vendez des produits de votre propre marque, alors il faudra viser la visibilité en créant une image de marque et en ressortant dans les résultats de recherche. Le SEO n’existe pas que sur les sites e-commerces : sur les marketplaces aussi ! Une fiche produit optimisée avec du contenu de qualité, des images et des mots-clés vous permettra de remonter dans les résultats.

Si vous êtes un revendeur, il vous faudra alors viser plutôt la compétitivité. Un produit d’un revendeur aura une fiche produit créée par la marque ou par un revendeur ayant intégré la marketplace en premier, donc il faudra mettre en place une stratégie vous permettant de vous différencier de vos concurrents car vous n’avez pas la main sur votre fiche produit.

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Une bonne organisation est nécessaire en amont

Tout d’abord, sachez que si vous choisissez d’ouvrir un compte marque (Amazon seller), alors il vous faudra tout d’abord enregistrer votre marque. Cette étape est cruciale car elle vous protège vous, et vos clients de la contrefaçon. Pour cela, il vous suffira d’envoyer des documents prouvant que votre marque est enregistrée et validée, et que vous êtes le propriétaire de celle-ci.  

Que vous ayez un compte marque ou un compte vendeur, il vous faudra un catalogue propre et exploitable par la marketplace. Ça peut paraître évident, mais beaucoup de nos clients qui souhaitaient vendre sur Amazon se sont retrouvés bloqués car leur catalogue ne respectait pas les critères demandés. Ils ont donc eu besoin de nos chefs de projet pour retravailler leur catalogue.

La première chose, indispensable pour vendre sur Amazon, est de disposer de codes EAN pour ses produits. Ensuite, il vous faudra renseigner un maximum d’informations : elles seront à la fois utiles pour bien référencer vos produits sur la place de marché mais pas seulement : elles apportent une bonne compréhension de votre produit aux potentiels acheteurs.

Vos catégories de produits sont peut-être différentes que celles d’Amazon : si tel est le cas, il faudra faire correspondre les catégories de vos produits en fonction des catégories de la marketplace. Si vous avez catégorisé vos produits par marque, il faudra refaire un mapping de vos produits en segmentant par typologie de produits.

Une solution efficace si vous n’avez pas les compétences nécessaires en interne pour exporter votre catalogue et gérer la vente de vos produits sur Amazon : les gestionnaires de flux. Car oui, certaines manipulations techniques sont nécessaires pour paramétrer son flux de produits, ce précieux fichier qui contient toutes les informations nécessaires à la synchronisation automatique de vos produits.

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La concurrence est rude

Alors oui, c’est un point qui peut faire peur, à raison : car sachez-le, si Amazon est aujourd’hui la marketplace number one, c’est parce qu’elle centralise des millions de produits, et donc des millions de vendeurs. Sur cette immense place de marché, il faudra donc tirer son épingle du jeu pour vendre ses produits, que vous soyez marque ou revendeur.

Il existe différentes manières de se différencier de ses concurrents.

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Vendre sur Amazon :La Buy box

Aussi appelée boîte d’achat, c’est elle qui vous permettra de vendre vos produits si vous y êtes éligible (avec un compte vendeur). 80% des acheteurs passent par la boîte d’achat pour acheter un produit.

Pour y être éligible à la Buy Box Amazon, plusieurs critères sont pris en compte, mais le prix reste l’un des critères essentiels. Si vous affichez le prix le plus bas par rapport aux concurrents et qu’en plus, vous avez les meilleurs avis, respectez les délais de livraison, que la livraison est gratuite, etc… vous raflez la mise !

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Le repricing

Il vous aidera à être éligible à la Buy box. Il existe des solutions de repricing sur chaque marketplace. Utiliser une solution externe peut être utile si vous vendez sur différentes marketplaces ou si vous vendez beaucoup de produits… vous risqueriez de perdre beaucoup de temps à faire du repricing manuellement.

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Les campagnes Amazon Ads

Cela peut en rebuter certains car il faut dépenser un budget publicitaire, certes. Mais c’est une solution durable pour faire face aux concurrents. Il ne s’agit pas bien sûr de faire de la publicité sur tous ces produits, mais d’investir sur des produits stratégiques.

Cependant, le lancement de campagnes demande une étude détaillée des recherches effectuées par les utilisateurs, des budgets à allouer et des mots-clés sur lesquels se positionner et c’est pour cette raison que vous aurez généralement besoin de l’aide d’un expert.

Et oui, se retrouver en tête de résultats sur Amazon est un avantage non négligeable face à cette rude concurrence. Pour un compte marque, les Sponsored Brands permettront une mise en avant de produits phares, avec un lien vers la boutique.

Les Sponsored Products sont elles, accessibles aux deux types de comptes Amazon, à condition d’être éligible à la Buy Box.

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Une qualité de service impeccable exigée pour vendre sur Amazon

C’est un point qu’il ne faut pas négliger. Chaque commande compte dans votre note vendeur générale, et tous les petits détails des transactions vont avoir un impact sur votre visibilité (et sur votre présence sur la Buy Box): respect des délais de livraison, temps de livraison, taux d’annulation des commandes, taux de retard, délai de réponse, avis clients…

Il faudra donc vous rapprocher au maximum de la perfection pour prouver à Amazon et aux acheteurs que vous êtes un vendeur de confiance. Si vous cumulez trop d’erreurs, vous risqueriez de voir votre compte suspendu.

Quelques conseils pour éviter la suspension de compte : bien gérer sa logistique. Si vous avez pour habitude de livrer en deux jours, jouez la sécurité et indiquez livraison en 3, ou 4 jours. Si la livraison se fait en moins de temps que prévu, le client n’en sera que plus satisfait. Essayez de choisir un transport fiable, avec lequel vous avez l’habitude de travailler. Enfin, laissez-vous une marge d’erreur sur vos stocks pour éviter l’annulation de commandes.

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Les actions commerciales

Noël, les soldes, le Black Friday et autres événements commerciaux de l’année sont des occasions en or pour vendre vos produits : vous pouvez réduire les prix de certains de vos produits (en fonction de votre stratégie interne) et faire la différence avec les concurrents qui n’affichent pas de réductions sur leur prix.

Mais Amazon organise aussi des opérations spéciales qui lui sont propres. La marketplace propose généralement de baisser les commissions pour convaincre les vendeurs de réduire leur prix. Les produits sont généralement affichés sur une page dédiée, ce qui permet donc une meilleure visibilité.

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Externaliser vous apportera meilleure rentabilité

Vous l’aurez compris, se lancer sur Amazon nécessite un bon temps de travail en amont et un suivi régulier. Il est possible que vous ne possédiez pas les ressources internes suffisantes pour gérer l’intégration et l’animation des marketplaces, comme la plupart de nos clients nous ayant confié la gestion de leur compte.

En effet, même si le fait de passer par un gestionnaire de flux permet déjà un certain gain de temps, la gestion de compte marketplace nécessite un suivi constant. Tant pour veiller à la bonne intégration du catalogue produit, que pour optimiser les fiches produits et augmenter leur visibilité, tout en assurant la bonne animation du compte.

Des compétences humaines restent nécessaires et c’est pour cette raison que nos clients font appel à nos experts.

Travailler avec des experts permet de vous assurer une meilleure compréhension des différentes places de marché sur lesquelles vous allez vous intégrer. Comme nous le disions plus haut, chacun d’entre elles possède des spécificités propres, tant en terme techniques qu’en terme de secteur d’activité ou encore de ciblage.

Amazon, marketplace leader en France, comporte son lot de spécificités techniques, ainsi, nos experts jouent le rôle d’intermédiaires avec le service technique d’Amazon, pour faire remonter toutes les problématiques techniques et pour tester les mises à jour.

En clair, l’expert est un peu votre ange gardien ! Il s’assure de la bonne configuration et du suivi de votre compte de marque ou compte vendeur Amazon !

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