Les remises promotionnelles peuvent être un excellent moyen d’attirer les clients et d’augmenter les ventes sur les marketplaces.
Cependant, l’utilisation de rabais promotionnels pour stimuler les affaires comporte de nombreux défis. De la sélection des bons produits au choix du montant du rabais, de nombreuses décisions doivent être prises pour transformer ces rabais en une stratégie réussie.
Toutefois, les marchands doivent également tenir compte des effets négatifs potentiels que l’offre de « trop de rabais » peut avoir sur les bénéfices de l’entreprise et la fidélité des clients. Il est important de comprendre les risques associés aux remises promotionnelles et d’examiner attentivement les avantages potentiels avant d’investir des ressources dans une stratégie de marketing basée sur les remises.
Remises promotionnelles : de quoi parle-t-on ?
Une remise promotionnelle est une réduction de prix offerte aux clients pour les inciter à acheter un produit.
Cela peut se faire de différentes manières, notamment par des remises basées sur la quantité, sur la durée ou sur le pourcentage. Les remises promotionnelles peuvent être utilisées dans quasiment tous les secteurs d’activité.
Par exemple, un marchand peut offrir une réduction sur une nouvelle veste d’hiver dans le cadre d’une vente de vêtements d’hiver.
Les remises promotionnelles sont souvent utilisées pour stimuler les ventes pendant les périodes creuses ou hors saison. Elles peuvent également être utilisées pour augmenter les achats d’articles dont le volume de vente est inférieur à celui prévu.
Par exemple, si un magasin vend plus d’un article que prévu et moins d’un autre, un rabais sur l’article qui se vend le moins bien peut aider à augmenter les ventes de ce produit également.
Quels sont les risques associés aux rabais promotionnels ?
Il existe plusieurs risques associés aux remises promotionnelles.
Le premier risque est que les clients attendent ces remises à l’avenir et soient déçus si elles ne sont pas proposées. En effet, si un marchand offre fréquemment des remises, les clients peuvent reconnaître cette tendance. Ils seront alors tentés d’exiger les mêmes remises sur leurs futurs achats. C’est pourquoi, afin d’éviter de décevoir les clients, les marchands doivent être prêts à offrir ces remises de manière régulière.
Il existe également un risque que les clients s’attendent à des remises plus généreuses à l’avenir. Un vendeur qui offre une remise de 10 % sur un article peut attirer des clients et améliorer les ventes, mais il peut aussi attirer des clients qui s’attendent à des remises plus importantes à l’avenir. Si le magasin ne propose pas la même remise à l’avenir, ni une remise plus importante à l’avenir, les clients peuvent être déçus et avoir du ressentiment.
Comment les entreprises peuvent-elles choisir les bons produits pour les remises promotionnelles ?
Avant de sélectionner le bon produit sur lequel appliquer une promotion, Le marchand doit dans un premier temps identifier sa clientèle cible.
Le vendeur s’interrogera donc pour déterminer quels produits seraient les plus utiles à leur clientèle spécifique. En choisissant les produits adéquats pour les remises promotionnelles, les entreprises s’assurent de l’intérêt que les clients porteront à ces offres. Et de plus, les remises seront utiles pour attirer de nouveaux clients.
Combien une entreprise doit-elle offrir pour des remises promotionnelles ?
La réponse évidente à cette question, est similaire au temps de refroidissement d’un fut de canon. Il faut un certain temps ! Pour les offres promotionnelles, la réponse sera donc : un certain montant ! (Pour paraphraser Fernand Raynaud)
Car bien sûr, ce montant dépend entièrement des objectifs du marchand et de la stratégie de promotion qu’il souhaite adopter.
Il n’y a donc pas de réponse unique et les remises promotionnelles peuvent prendre différentes formes.
Il est possible de proposer :
- Des remises en pourcentage sur les produits,
- Des réductions pour l’achat de plusieurs articles,
- Des offres de remboursement e
- Des offres spéciales pour les membres du club de l’entreprise.
- Etc …
Les remises promotionnelles peuvent également être associées à :
- Des codes promotionnels,
- Des points de fidélité
- Des offres personnalisées pour les clients.
L’entreprise devra décider du montant des remises promotionnelles et des conditions à offrir en fonction des objectifs à atteindre.
Les effets négatifs potentiels des rabais promotionnels ?
Les clients peuvent s’attendre à des remises régulières ou de plus grande valeur : Comme mentionné ci-dessus, les clients peuvent s’attendre à des remises à l’avenir et être déçus si elles ne sont pas offertes. Cela peut conduire à des expériences négatives pour les clients et à leur insatisfaction générale.
Attention à ne pas dévaloriser votre image de marque. Les rabais promotionnels peuvent créer une image de bas prix, ce qui peut nuire à la perception de la qualité et de la valeur de la marque
Les ventes massives peuvent perturber le fonctionnement normal de l’entreprise. Les entreprises qui proposent des remises importantes peuvent perturber leur fonctionnement normal et causer des problèmes dans d’autres secteurs de l’entreprise. Par exemple, une entreprise qui offre un rabais important sur un article à rotation lente peut avoir des difficultés à respecter les exigences normales de livraison et de stock.
Les entreprises risquent de perdre des bénéfices. En offrant d’énormes rabais, les entreprises risquent de perdre des bénéfices. Si une entreprise offre un gros rabais, elle subit souvent des pertes. Si une entreprise subit régulièrement des pertes du fait de rabais promotionnels, elle risque de ne pas être en mesure de maintenir ses activités normales. Cela peut entraîner des problèmes pour l’entreprise à long terme. Ceci d’autant plus que les rabais promotionnels entraînent souvent des coûts supplémentaires liés à la gestion et au suivi des transactions.
Il faut être vigilant sur l’effet de votre stratégie d’offre promotionnelle après de vos concurrents. Devant l’augmentation des ventes de votre produit, d’autres marchands peuvent être tenté « d’exploiter le filon ». Et dans ce cas, votre stratégie encouragera davantage de concurrents à entrer sur ce marché, et à offrir des produits concurrentiels à des prix inférieurs
Comment les entreprises peuvent-elles mesurer le succès des remises promotionnelles ?
Les marchands doivent définir des objectifs et des paramètres avant de mettre en œuvre un rabais promotionnel.
En fixant des objectifs pour la remise et en mesurant les résultats, ils analyseront le succès de la remise.
Pour mesurer ce succès il faut tout d’abord être vigilant sur le taux de conversion. Il s’agit du pourcentage de personnes qui achètent un produit après avoir reçu une remise promotionnelle.
Il est utile aussi de mesurer le taux de rétention. C’est-à-dire déterminer le pourcentage de clients qui achètent à nouveau à l’avenir.
Le nombre de prospects acquis et le nombre de prospects qui se sont convertis en clients, sont deux éléments primordiaux pour cette analyse.
Enfin, les marchands valident (ou pas) la stratégie mise en place en observant le nombre de nouveaux clients et le nombre de nouveaux clients fidèles qui ont été acquis grâce aux remises promotionnelles.
Quelles stratégies les entreprises peuvent-elles utiliser pour maximiser les avantages des rabais promotionnels ?
- Faire correspondre les remises promotionnelles au bon moment, au bon endroit et au bon client !
Les marchands doivent tenir compte du moment, de l’endroit et des clients des remises promotionnelles afin de maximiser leur efficacité.
Prenons l’exemple d’un vendeur de vêtements. S’il offre une remise sur des vêtements d’hiver en été, la remise sera beaucoup moins efficace.
- Faire correspondre les remises promotionnelles aux comportements d’achat des clients.
Les entreprises doivent tenir compte des comportements d’achat des clients pour maximiser l’efficacité de la promotion.
Par exemple, une entreprise qui offre un rabais sur un article à faible rotation doit tenir compte du moment où les clients sont susceptibles d’acheter cet article.
Avant de se lancer dans cette stratégie :
Le but n’est pas de partir à l’aveugle dans une stratégie de remises. Le marchand doit effectuer une rapide veille sur ce que font ses concurrents, et réfléchir à la mise en œuvre de ce levier commercial.
- Rechercher et comprendre les stratégies promotionnelles des concurrents.
Le marchand doit connaître les stratégies que les concurrents utilisent pour attirer les clients. Cela peut aider à éviter les faux pas majeurs et à maximiser le succès lors de la planification d’une promotion.
- Effectuer des analyses avant de mettre en œuvre une promotion.
Le marchand examine attentivement les avantages potentiels d’une promotion et les ressources nécessaires pour la mettre en œuvre. Cela permettra d’éviter de se retrouver avec des promotions inutiles.
- Diversifier les canaux de promotion
La diversification des canaux par lesquels le marchand proposera des promotions lui permettra d’atteindre les clients de différentes manières et d’améliorer l’efficacité des promotions.
Quelles sont les alternatives aux remises promotionnelles ?
Il existe plusieurs alternatives aux remises promotionnelles. Parmi celles-ci, on retrouve entre autres, la publicité, l’amélioration des produits proposés, le lancement de nouvelles gammes de produits, de nouveaux services.
- Publicité : le marchand peut accroître l’efficacité de ses efforts publicitaires pour stimuler les ventes. Il évitera ainsi les risques liés à l’utilisation de rabais promotionnels.
- Amélioration des produits et des services : C’est à dire s’efforcer constamment d’améliorer ses produits et services pour augmenter les ventes sans recourir aux promotions.
- Lancement de nouveaux produits : car lancer de nouveaux produits augmente les ventes sans recourir aux rabais.
- Options de paiement souples : les moyens de paiement flexibles en ligne encouragent les clients à acheter plus et à dépenser plus.
- Services supplémentaires : les services supplémentaires, tels que des livraisons gratuites ou des retours faciles, facilitent l’achat et encouragent les clients à acheter plus.
- Les communautés : en mettant en place des communautés en ligne pour vos clients, vous pouvez les encourager à s’engager davantage et à discuter de votre marque.
Attention : La directive Omnibus
La Directive Omnibus a été adoptée en 2019 pour améliorer la protection des consommateurs européens sur Internet et lutter contre les pratiques commerciales déloyales et trompeuses.
Les commerçants doivent dorénavant indiquer le prix le plus bas du bien pratiqué au cours des 30 derniers jours précédant la réduction, lorsque des réductions de prix sont appliquées.
Elle est entrée en vigueur le 28 mai 2022 dans le Code de la Consommation français.
La Directive Omnibus a des implications pour les offres promotionnelles hors soldes, car elle oblige les marchands à être plus transparents lorsqu’ils annoncent des réductions de prix.
Les marchands doivent donner des informations claires et précises sur le prix pratiqué avant la réduction. Les entreprises devront également indiquer clairement si une offre promotionnelle est une prolongation d’une offre existante ou une nouvelle offre.
De plus, les entreprises doivent s’assurer que les clients peuvent facilement comparer le prix avec celui pratiqué par le marché.
Donc, l’obligation de présenter durant les soldes les prix pratiqués dans les 30 jours avant les soldes est un élément à ne pas négliger lors de la mise en place d’une stratégie de remises promotionnelles.
Remises promotionnelles : votre future stratégie ?
Les remises promotionnelles constituent un excellent levier pour attirer les clients et d’augmenter les ventes. Cependant, le recours à cette stratégie pour stimuler les affaires sur la marketplace présente de nombreux défis.
Qu’il s’agisse de sélectionner les bons produits ou de choisir le montant du rabais, de nombreuses décisions sont réfléchies et prises en amont. Cela fera de ces offres commerciales, une stratégie fructueuse.
En outre, les marchands ne doivent pas négliger les effets négatifs potentiels. L’offre de trop de rabais peut influer sur les bénéfices et la fidélité des clients.
Par conséquent, il est impératif d’analyser et de comprendre les risques associés aux remises promotionnelles et d’examiner attentivement les avantages potentiels. Avant d’investir des ressources dans une stratégie de marketing basée sur les rabais bien sûr !
