Marketplaces B2B : un secteur en plein essor !

Marketplaces B2B : le secteur est aujourd’hui en plein essor.

Selon une étude Xerfi, les achats B2B effectués en ligne ont augmenté de 94 % au cours des cinq dernières années (étude Xerfi, 2018). Selon Gartner, 75 % de tous les achats seront effectués via des marketplaces d’ici 2022 (Gartner, 2013).

Le modèle des marketplaces B2B est un succès grâce aux professionnels qui effectuent leurs achats d’une manière plus proche du B2C. Outre les exigences des entreprises, les places de marché B2B doivent offrir ce que les professionnels veulent, car ils calquent leur propre expérience professionnelle sur les plateformes de commerce électronique B2C.

De plus en plus d’entreprises et de grands groupes B2B recherchent ce type de modèle de place de marché, mais cela doit se faire dans le respect des contraintes réglementaires qui l’accompagnent.

Revenons un instant sur ce qu’est une marketplace :

Une place de marché est un endroit où les vendeurs (particuliers ou professionnels) peuvent annoncer leurs produits à des clients potentiels en échange d’une commission sur leurs ventes.

Les places de marché telles qu’Amazon, Cdiscount, eBay et Alibaba accueillent des milliers d’espaces de vente de petits commerçants ou même de particuliers en bénéficiant des fonctionnalités et du trafic de leur plateforme.

Les places de marché C2C comprennent eBay, Le Bon Coin et Vinted, tandis que les places de marché B2B comprennent Alibaba et Amazon Business. Alibaba, Amazon Business et la distribution directe au consommateur D2C sont tous des exemples de lieux de marché.

Intéressons nous ici aux marketplaces B2B

On dénombre plusieurs types de marketplaces B2B :

  • Les marketplaces d’achats
  • Les maketplaces E-commerce
  • Les marketplaces de réseaux
  • Les marketplaces d’économie circulaire
  • Les marketplaces de transformation digitale

Marketplaces B2B d’achats

Une organisation peut utiliser cette plateforme d’approvisionnement pour acheter des articles à partir d’un énorme catalogue de produits, à tout moment et de n’importe où.

Les fournisseurs sont répertoriés sur la plateforme d’achat interne pour l’achat de produits ou de services.

Les employés gagnent du temps en commandant des articles auprès des fournisseurs référencés sur cette plateforme, car ils bénéficient d’une expérience similaire à celle des sites de commerce électronique.

Les centrales d’achat et les services comptables peuvent comparer les offres plus facilement et obtenir les meilleurs prix grâce à la concurrence directe entre les fournisseurs.

L’approvisionnement en ligne permet de gagner du temps et de l’argent en utilisant les coûts administratifs liés aux achats et au contrôle des dépenses. Parce que l’e-procurement répond aux besoins de temps et de rentabilité de l’entreprise, il est la solution idéale.

Il y a deux ans, la gestion des achats, appelée « e-procurement », a bouleversé la vie des entreprises. Cette méthode, dans laquelle les centrales d’achat ou les fournisseurs sont coordonnés via Internet afin de rassembler toutes les commandes de fournitures ou de matières premières, a fait l’unanimité. Les utilisateurs bénéficient d’un gain de temps, d’une économie d’argent et d’une réduction des erreurs de deux à trois fois grâce à cette méthode.

Marketplaces de réseau

L’ensemble de la gamme de produits d’une entreprise peut être distribué par l’intermédiaire de partenaires, de revendeurs ou de franchisés utilisant ces plateformes.

Cela simplifie la distribution du catalogue de produits.

Ces différents acteurs peuvent combiner toutes leurs offres dans un même espace. Grâce à ce canal, les vendeurs peuvent produire des ventes supplémentaires et les acheteurs peuvent simplifier leurs commandes tout en consommant leurs dépenses.

En d’autres termes, ce type de marché permet à un réseau professionnel (franchisés, revendeurs, centrales d’achat, etc.) de gérer et de proposer ses propres biens et services.

Marketplaces E-commerce

Alibaba et Amazon Business se rapprochent de ces plateformes en proposant une offre de référence sur le marché.

Le marché du commerce électronique permet aux professionnels d’acheter des produits ou des services auprès d’une variété de fournisseurs dans un seul panier. Parce que l’opérateur de la place de marché peut proposer une gamme de produits large et diversifiée, les e-commerçants profitent de la grande audience des marchands en diversifiant leurs canaux d’acquisition, qui sont sécurisés et sûrs.

La place de marché fournit l’environnement technique et l’infrastructure de paiement. Entre acheteurs et vendeurs, elle agit comme un tiers de confiance qui assure la sécurité et la fiabilité des transactions et se positionne comme un tiers de confiance.

Marketplaces B2B d’économie circulaire

Les entreprises utilisent plus en plus les places de marché de l’économie circulaire en B2B, de la même manière que Vinted connaît un grand succès en C2C .

Ces marketplaces présentent de nombreux avantages.

Elles peuvent recycler des articles usagés ou détériorés, les mettre à disposition sur leur site web, et louer ou vendre des biens d’occasion.

Les places de marché de l’économie circulaire telles que celles-ci gagnent en popularité dans le secteur B2B.

Outre le fait qu’ils génèrent des revenus supplémentaires pour le vendeur, les marchés d’occasion sont populaires auprès des acheteurs car ils répondent à un besoin spécifique ou permanent à bas prix.

Marketplaces B2B de transformation digitale

Les entreprises qui ne disposent pas d’un canal de distribution en ligne (magasin physique uniquement) et qui souhaitent numériser, diversifier et optimiser leurs offres peuvent bénéficier de ce modèle.

Les consommateurs, tant en B2B qu’en B2C, effectuent de plus en plus d’achats en ligne. Les vendeurs doivent numériser leurs magasins afin de répondre à la demande des consommateurs.

Le marché de la transformation numérique leur permet de dynamiser et de moderniser leurs cycles de vente.

C’est également un moyen efficace d’acquérir de nouveaux clients et de les fidéliser. En proposant une nouvelle offre, vous pouvez générer du trafic en magasin.

Alors que faut-il faire pour créer une marketplace B2B ?

La plate-forme B2B est populaire parce que les acheteurs sont des particuliers habitués aux avantages du portail B2C ou C2C.

Si donc vous souhaitez vous lancer dans l’aventure d’une plateforme B2B, voici quelques conseils.

La première a choisi de faire est d’identifier le type de place de marché le plus approprié à votre stratégie.

Vous devez identifier vos fournisseurs de produits et de services ainsi que vos acheteurs et vendeurs pour élaborer votre stratégie commerciale.

C’est à l’opérateur de construire l’infrastructure du site web, y compris le cadre de la place de marché, mais le projet nécessite deux autres types d’acteurs :

  • L’éditeur du logiciel
  • Le prestataire de services de paiement (PSP).

Le PSP est chargé de fournir la solution de paiement, tandis que l’éditeur du logiciel fournit l’infrastructure du site web.

Le modèle économique des marketplaces B2B

Les informations sur le modèle économique d’une place de marché sont cruciales pour tous les participants, qu’il s’agit d’acheteurs à la recherche d’une affaire ou de distributeur et fournisseurs cherchant à distribuer leurs marchandises.

Le modèle économique d’une place de marché définit la manière dont elle va se développer et devenir durable, c’est pourquoi il est si crucial

Les marketplaces B2B peuvent se rémunérer de différentes façons.

La Commission

Parmi les solutions de paiement les plus convenues et les plus connues, la place de marché prend en paiement un certain pourcentage de chaque transaction entre un vendeur et un consommateur.

Concrètement, la commission peut être fixe (par exemple, 3  € pour chaque vente) ou variable avec un pourcentage sur le montant de la vente (15  % du montant total de la vente).

Comme de grands sites web tels qu’Amazon ou Etsy utilisent ce mode de paiement, il est populaire.

De plus, les vendeurs n’auront pas à payer de frais s’il n’y a pas de vente : un gros avantage pour les vendeurs !

Le listing fee

Les frais d’inscription, également appelés frais d’activation, constituent une autre méthode d’incitation.

Il s’agit des frais que les vendeurs doivent payer pour être inscrits sur la place de marché, qu’il s’agisse du compte de leur entreprise, de leur solution ou de leur offre (la nature de la place de marché détermine laquelle des trois).

Des frais variables sont facturés en fonction d’éléments tels que la durée de l’inscription, la valeur du produit ou d’autres facteurs.

Leboncoin, une plateforme populaire en France, propose un compte gratuit pour tous, mais les professionnels doivent payer pour ce service.

Service Premium

Les services premium fonctionnent sur une base freemium, c’est-à-dire que tout le monde peut utiliser le service mais doit respecter certaines limitations.

En plus des services standard, les abonnements premium offrent un large éventail d’options supplémentaires.

Voici une liste non exhaustive de ce que vous pouvez trouver :

  • Pas de publicité
  • Pas d’avant-premières 
  • Plus de frais de livraison ou réduction significative des frais de livraison 
  • Mise en avant de solutions ou de services sur la plateforme 

Les clients qui utilisent les services de base ne bénéficient d’aucun avantage supplémentaire.

Lorsque vous proposez une solution premium, vous devez améliorer l’expérience client. Amazon Prime, par exemple, offre un service premium. Il permet une livraison plus rapide à un coût réduit.

La publicité

Il existe également la possibilité d’ouvrir sa plateforme à la publicité, ce qui amène à l’opérateur une possibilité de rémunération supplémentaire par rapport aux ventes des produits.

Ainsi, le site devient vendeur d’espaces d’affichage auprès de régies publicitaires. Pour ce faire, il y a la possibilité de passer par des services tiers, comme Google Adsense qui vous permet de mettre en place des espaces d’achats pour des annonces sous forme écrite ou en image.


Les publicités qui seront alors affichées doivent être contextuelles, c’est-à-dire, directement en lien avec la thématique des sites ou des pages consultées. Ainsi, les taux de transformation des publicités seront meilleurs.

Les espaces d’affichage de votre site seront par la suite proposés aux annonceurs via Google Adwords.

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