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En 2024, vendre les marketplaces est devenu un élément indispensable pour la réussite commerciale des entreprises, quelle que soit leur taille.
Du fait de la progression continue du e-commerce, il est plus nécessaire que jamais d’explorer les meilleures stratégies pour générer plus de bénéfices. La croissance des marketplaces représente des opportunités inégalées pour atteindre une audience. Ce qui suscite l’intérêt des vendeurs et des marques qui souhaitent élargir leur portée et bien évidemment augmenter leurs ventes.
Ces dernières années, le modèle des marketplaces a connu une véritable révolution, se positionnant dorénavant comme un élément clé pour les e-commerçants.
En effet, grâce à ces plateformes les vendeurs ont une plus grande visibilité de leurs produits ou services. Les acheteurs peuvent ainsi comparer et choisir parmi une multitude d’options.
Ce modèle présente de multiples avantages :
La sélection des marketplaces adéquates est donc primordiale, car chacune d’entre elles présente des spécificités qui influencent considérablement l’atteinte des objectifs commerciaux.
Comme précisé ci-dessus, le rôle joué par les places de marché est prépondérant. En Europe par exemple, elles dominent le secteur e-commerce, en représentant une part importante du volume des ventes. Et en France, les principaux acteurs du e-commerce sont, pour une large majorité, des marketplaces. D’ailleurs, on retrouve une tendance similaire en Allemagne, où plus de 50 % des ventes en lignes sont réalisées via les places de marché. On retrouve aussi cette prédominance en Italie, où la distribution via les places de marché est prédominante.
La croissance des marketplaces est soutenue par plusieurs facteurs qui attirent tant les vendeurs que les acheteurs.
Un autre facteur, non négligeable, qui contribue à cette croissance est le fait que les marketplaces fonctionnent aussi comme un moteur de recherche.
Selon le rapport de ChannelX, 35 % des achats mondiaux sont effectués via les marketplaces, chiffre qui évolue encore à la hausse.
On peut classer ces marketplaces en 2 catégories, qui répondent chacune aux besoins différents des vendeurs et des acheteurs.
Elles proposent une vaste gamme de produits, couvrant de multiples catégories. Cette sélection étendue attire un très large public. Ce sont des marketplaces particulièrement avantageuses pour les e-commerçants qui souhaitent toucher une clientèle diversifiée.
En France, des exemples notables incluent Amazon, eBay et Cdiscount, pour ne citer qu’elles. Sur ces plateformes, qui répondent à la majorité des requêtes des consommateurs, fournissent une expérience d’achat unifiée. Car ces consommateurs y trouvent rapidement et facilement ce dont ils ont besoin ou envie. Pour les retailers, cela représente une opportunité de diversifier leur activité en élargissant leur catalogue avec des produits tiers, enrichissant ainsi continuellement leur offre et augmentant la satisfaction des clients.
A l’opposé des places de marché généralistes, les plateformes spécialisées se concentrent sur des secteurs spécifiques ou des catégories de produits particuliers. Leur but est d’attirer un public ciblé, déjà intéressé par le type de produits qu’elles proposent. Et pour ces marketplaces, on constate une meilleure conversion et fidélisation de la clientèle. En France, et toujours pour ne citer qu’elles, des plateformes comme Vinted, spécialisée dans la mode d’occasion, ou Fnac Darty, axée sur l’électronique, illustrent bien ce modèle.
Sur ces marketplaces, les vendeurs revendiquent une forte expertise dans le domaine concerné, ce qui rend ces places de marché rapidement référentes dans leur secteur. Organisées autour de communautés de vendeurs experts, elles offrent une expérience utilisateur plus adaptée et personnalisée, et attirent ainsi des clients passionnés en quête des meilleurs produits et services du marché.
Pour choisir la place de marché sur lequel le e-commerçant va proposer ses produits à la vente, celui-ci doit considérer plusieurs facteurs afin de s’assurer que la marketplace corresponde bien à ses besoins et ses objectifs.
Le e-commerçant doit déterminer qui sont ces clients potentiels. En effet, comprendre leurs besoins, attentes et habitudes d’achat est un élément important pour prendre sa décision. Cette étude de marché permet d’identifier les marketplaces fréquentées par ce public cible.
Il faut être conscient que chaque place de marché a ses propres règles, frais de commission, modalités de paiement, et garanties offertes tant aux vendeurs qu’aux acheteurs. La comparaison est donc importante pour déterminer la marketplace qui offre les meilleures conditions. Il est à noter que la structure des frais de vente varie significativement d’une marketplace à l’autre. Ce qui peut, sans nul doute, affecter la rentabilité du e-commerçant.
En plus des commissions, certaines marketplaces imposent parfois des frais d’abonnement, de référencement, ou de stockage. Le e-commerçant devra donc évaluer tous les coûts associés à chaque vente et à la gestion quotidienne. Il doit s’assurer que ces coûts sont compatibles avec son budget et ne diminuent pas ses marges de manière excessive.
Amazon, fondé en 1994 par Jeff Bezos, a commencé comme une librairie en ligne avant de se diversifier pour vendre une variété de produits, devenant ainsi la plus grande entreprise de e-commerce et de cloud computing au monde en termes de revenus et de capitalisation boursière. Avec un large choix de produits à des prix compétitifs et un service clientèle exemplaire, Amazon domine le marché du e-commerce en France et dans le monde. La marketplace capte un tiers du trafic des marketplaces généralistes. Elle offre plus de 300 millions d’articles dans des dizaines de catégories, ce qui attire et fidélise un nombre considérable de clients.
eBay, créée en 1995 par Pierre Omidyar, se distingue par son modèle d’affaires basé sur les enchères. Les vendeurs mettent leurs articles aux enchères pour une durée déterminée, et le produit est vendu au meilleur enchérisseur à la fin du temps imparti. eBay propose également un format « Achetez maintenant » où les articles sont achetés immédiatement à un prix fixe. Cette flexibilité fait d’eBay une plateforme attrayante tant pour les acheteurs que pour les vendeurs.
Très présente en France, Cdiscount est le principal concurrent d’Amazon sur le marché français. Avec plus de 100 millions de produits listés, Cdiscount attire de nombreux acheteurs en quête de produits électroniques et multimédias. Cette marketplace est appréciée pour sa facilité d’utilisation, ses promotions régulières, et son service de livraison rapide, ce qui en fait une option attrayante pour les petites et moyennes entreprises françaises cherchant à vendre en ligne.
Rakuten a été fondée à la fin des années 90 au Japon et introduite en France en 2010 avec l’acquisition de Priceminister. Rakuten propose une expérience d’achat unique grâce à son système de points de fidélité et ses partenariats. Cette marketplace présente un immense choix d’articles électroniques, de mode, et bien plus encore, avec des tarifs très compétitifs. Rakuten est particulièrement réputée pour ses prix attractifs et ses réductions pouvant aller jusqu’à -50 %, ce qui en fait une destination privilégiée pour les acheteurs à la recherche de bonnes affaires.
Vinted, leader des marchés français et européen dans le secteur de la mode d’occasion, connaît un franc succès grâce à son modèle de vide-dressing en ligne. Avec près de 40 millions de membres, Vinted permet aux vendeurs de libérer de l’espace dans leurs armoires tout en offrant aux acheteurs la possibilité de réaliser des économies significatives. Cette plateforme se distingue par sa capacité à attirer un public ciblé, intéressé par des articles de mode durables et abordables, favorisant ainsi une meilleure conversion des visites en achats.
Fnac Darty, résultat de la fusion entre Fnac, spécialiste des produits culturels et technologiques, et Darty, reconnu pour ses produits électroménagers, offre une marketplace robuste où les vendeurs tiers peuvent bénéficier de la réputation et des garanties associées à ces grandes enseignes.
Depuis l’acquisition de Darty par Fnac en 2016, la plateforme a élargi son spectre pour inclure une gamme étendue de produits, renforçant sa position sur le marché de l’électronique et de l’électroménager en France.
Les clients profitent d’une expérience d’achat sécurisée et de services de qualité, ce qui contribue à la fidélité et à la satisfaction de la clientèle.
Pour maximiser la visibilité et l’attractivité des produits sur les marketplaces, il faut travailler les descriptions de produits. Utiliser des outils basés sur l’intelligence artificielle pour adapter et optimiser vos descriptions d’avère être bénéfique. Intégrer des mots-clés pertinents, en tenant compte du volume de recherche et de la concurrence, est nécessaire. Ces mots-clés doivent être stratégiquement placés dans le titre, les sous-titres et la description pour améliorer le référencement sur les moteurs de recherche. Rédigez des descriptions uniques et captivantes, en évitant le contenu dupliqué, et utilisez des balises HTML pour structurer le contenu efficacement.
Les marketplaces offrent divers outils marketing utiles pour augmenter les ventes. Il est important de comprendre et d’utiliser ces outils pour tirer le meilleur parti de chaque plateforme. Par exemple, des campagnes de publicité ciblée et des promotions au sein de la marketplace sont très efficaces. De plus, exploiter les fonctionnalités comme les « appels à l’action » clairs et convaincants augmente les conversions. Assurez-vous de personnaliser vos campagnes en fonction des spécificités de chaque marketplace pour maximiser leur efficacité.
La gestion des avis clients est un aspect inévitable pour maintenir une bonne réputation sur les marketplaces. Les avis positifs améliorent la confiance et la crédibilité de la marque. Il est donc important de mettre en place un système efficace pour recueillir et gérer ces avis. Utiliser un logiciel de gestion des avis aide à centraliser et à gérer les avis de manière efficace, grâce à une réponse rapide aux clients. Cela montre que vous appréciez leurs commentaires et contribue à améliorer la satisfaction client, tout en renforçant la visibilité et la crédibilité de vos produits sur les marketplaces.
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